Verlustaversion: warum ein Verlust doppelt so schwer wiegt wie ein Gewinn

Verlustaversion heißt: Ein Verlust schmerzt stärker als ein gleich hoher Gewinn freut. Bei einer Münze mit 50 zu 50 brauchst du im Mittel etwa 200 Euro Gewinn, um einen möglichen Verlust von 100 Euro anzunehmen. Daniel Kahneman und Amos Tversky haben diesen Effekt 1979 als Teil der Prospect Theory beschrieben.

• Der Kern ist eine Wertasymmetrie: Dieselbe Summe zählt als Verlust mehr als als Gewinn.
• Die Entscheidung hängt vom Referenzpunkt ab: Was als Gewinn oder Verlust zählt, bestimmt dein Ausgangspunkt.
• Die Wertfunktion steigt bei Gewinnen flach und fällt bei Verlusten steil: konkav für Gewinne, konvex für Verluste.
• Der Faktor liegt im Median um 2: frühe Schätzung 2,25, neuere Metaanalysen um 2, Spanne etwa 1,5 bis 2,5.
• Der Effekt erklärt Besitztumseffekt, Sunk-cost-Denken und Festhalten am Status quo, ist aber nicht mit ihnen identisch.

Was Verlustaversion bedeutet

Verlustaversion bezeichnet in Psychologie und Ökonomie die Tendenz, Verluste höher zu gewichten als Gewinne in gleicher Höhe. Der englische Name ist loss aversion. Die Definition steht so im Dorsch Lexikon der Psychologie und in einem Bericht des Psychologischen Instituts der Universität Zürich.

Stell dir eine Wette vor: Kopf bringt 1.000 Euro Gewinn, Zahl bringt 1.000 Euro Verlust, je mit Wahrscheinlichkeit 50 zu 50. Die meisten lehnen diese Wette ab. Erst wenn der Gewinn deutlich größer ist als der Verlust, etwa 2.000 Euro gegen 1.000 Euro, wird die Wette für viele annehmbar. Das Beispiel nutzt die Zürcher Forschergruppe, um den Grund zu zeigen: Der Referenzpunkt ist dein aktueller Besitz. Jede Abweichung nach unten wiegt schwerer als die gleiche Abweichung nach oben.

Der Referenzpunkt ist individuell. Er kann dein Ist-Zustand sein, etwa dein Kontostand heute. Er kann auch dein Soll-Zustand sein, etwa ein Umsatzziel oder eine Note, die du erreichen willst. Entscheidend ist die Veränderung ab diesem Punkt, nicht der absolute Endbetrag. Darin unterscheidet sich die Prospect Theory von der alten Nutzenlehre des Homo oeconomicus, die nur auf Endvermögen schaute.

Für dein Lernen heißt das: Wenn du Verfügbarkeitsheuristik und Repräsentativitätsheuristik schon kennst, ordne Verlustaversion in dieselbe Familie ein. Sie ist eine Verzerrung beim Bewerten, keine Wahrnehmungsstörung und keine Krankheit.

Die Kurve dahinter: Gewinne flach, Verluste steil

Kahneman und Tversky haben 1979 in Econometrica eine Wertfunktion vorgeschlagen, die Gewinne und Verluste getrennt behandelt. Die Arbeit trägt den Titel Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk und ist über die DOI 10.2307/1914185 auffindbar. Der Volltext liegt auch als PDF am MIT vor.

Die Funktion hat drei Eigenschaften. Sie ist definiert als Abweichung vom Referenzpunkt. Sie ist konkav für Gewinne und konvex für Verluste. Sie ist steiler für Verluste als für Gewinne. Am Referenzpunkt ist sie am steilsten. Das bildet abnehmende Sensitivität ab: Der Unterschied zwischen 100 und 200 Euro fühlt sich größer an als der zwischen 1.000 und 1.100 Euro. Das gilt auf beiden Seiten.

Daraus folgt ein Risikoverhalten, das Prüfungen gern abfragen. Bei Gewinnen handeln Menschen risikoavers: Sie nehmen lieber 100 Euro sicher als 200 Euro mit 50 Prozent Wahrscheinlichkeit. Bei Verlusten handeln sie risikofreudig: Sie nehmen lieber einen unsicheren hohen Verlust als einen sicheren kleinen Verlust, weil sie hoffen, dem Verlust noch zu entgehen. Die Hochschule Luzern erklärt diesen Schritt mit einem 20-Franken-Beispiel in ihrem Beitrag zur Prospect Theory.

Die Zahlen dazu stammen aus späteren Schätzungen. Tversky und Kahneman fanden 1992 in 25 unvergüteten Lotterie-Experimenten mit Studierenden einen medianen Exponenten von 0,88 für Gewinne und Verluste und einen medianen Verlustaversionskoeffizienten von 2,25. Der Text steht als PDF in Fullerton. Eine Metaanalyse von 2024 im Journal of Economic Literature findet im Mittel Werte um 2 und hält 2,25 für etwas zu hoch. Die Arbeit ist über die DOI 10.1257/jel.20221698 auffindbar. Merke dir daher: etwa Faktor 2, Spanne 1,5 bis 2,5, Median kein Naturgesetz.

Der 100-Euro-Test und zwei Versuche, die du kennen musst

Der einfachste Test ist die gemischte Lotterie. Frage: Welcher kleinste Gewinn G macht eine 50-zu-50-Chance auf G gegen 100 Euro Verlust annehmbar. Die häufigste Antwort in vielen Versuchen liegt bei etwa 200 Euro. Die Rate liegt im Mittel zwischen 1,5 und 2,5. Das heißt: Der Verlust braucht etwa das Doppelte als Ausgleich. Diesen Test beschreibt die deutsche Wikipedia mit Belegen in ihrem Artikel zur Verlustaversion.

Der zweite Versuch ist der Tassenversuch von Kahneman, Knetsch und Thaler aus 1990. Verkäufer mit einer Tasse verlangten im Mittel etwa den doppelten Preis, den Käufer ohne Tasse zahlen wollten. Aus Sicht der Verkäufer zählt die Abgabe als Verlust ab Referenzpunkt Besitz. Aus Sicht der Käufer zählt der Erwerb als Gewinn. Derselbe Gegenstand bekommt zwei Preise, je nach Referenzpunkt. Spätere Wiederholungen mit anderen Gütern fanden das gleiche Muster.

Der dritte Fall sind die New Yorker Taxifahrer, beobachtet von Colin Camerer in den 1990er Jahren. Fahrer mit schwankenden Tageslöhnen setzten sich ein Tagesziel, etwa einen festen Umsatz. An Tagen mit hoher Nachfrage hörten sie früh auf, an Tagen mit niedriger Nachfrage fuhren sie sehr lang. Nach der Nutzenlehre wäre das Gegenteil rational: lange fahren, wenn es gut läuft. Der Referenzpunkt Tagesziel erklärt das Verhalten. Die Universität Innsbruck fasst den Fall mit weiteren Alltagsbeispielen in ihrem Blog zu Verlust-Aversion im Alltag zusammen.

Für die Prüfung reicht: Lotterie prüft die Stärke, Tassen prüfen den Besitz als Referenzpunkt, Taxi prüft das Ziel als Referenzpunkt.

Vier Fälle, ein Muster: so hältst du sie auseinander

Verlustaversion erklärt viele Phänomene, ersetzt sie aber nicht. Das Dorsch Lexikon nennt Besitzeffekt, Status-quo-Fehler und Sunk-cost-Effekt als Manifestationen auf Verhaltensebene. Halte sie mit einer Frage auseinander: Was vergleicht die Person gerade.

Der Aktienfall zeigt die Kette. Anleger verkaufen Gewinner zu früh und halten Verlierer zu lang, weil der Verkauf den Verlust festschreibt. Dazu suchen sie oft nur Infos, die das Halten stützt. Das ist der Bestätigungsfehler. Und sie bleiben dabei, um sich nicht einzugestehen, dass die erste Entscheidung falsch war. Das nährt sich aus kognitiver Dissonanz. Verlustaversion ist der Motor, die anderen beiden halten das Auto auf der Spur. Trenne sie in der Antwort so.

Wann der Effekt schwächer wird

Verlustaversion ist stark, aber nicht starr. Walasek und Stewart haben 2015 in fünf Experimenten gezeigt, dass dieselbe Wette anders bewertet wird, je nachdem welche anderen Wetten die Person vorher gesehen hat. Der Kontext verschiebt den Maßstab, ähnlich wie ein Raum nach Kälte oder Wärme anders wirkt, je nachdem wo du vorher warst. Die Studie erschien im Journal of Experimental Psychology: General, Band 144, Seiten 7 bis 11, DOI 10.1037/xge0000039, zusammengefasst im UZH-Bericht zu Verlustaversion. Der Effekt verschwindet dadurch nicht, er hängt vom Vergleich ab.

Auch Personen unterscheiden sich. Gächter, Johnson und Herrmann fanden 2010 mit Update 2022 keinen signifikanten Unterschied zwischen Männern und Frauen. Mit Alter, Besitz und Einkommen stieg die Verlustaversion, mit Bildung sank sie. Die Arbeit erschien in Theory and Decision, Band 92, Seiten 599 bis 624, DOI 10.1007/s11238-021-09839-8. Für deine Antwort heißt das: Nenne nie 2,25 als festen Wert für alle. Nenne Median, Spanne und Einfluss von Kontext und Bildung.

Ein Warnhinweis aus der Praxis: Seit der Effekt bekannt ist, nutzen ihn Marketing und Verkauf für Rabatte, Gutscheine und Testphasen. Die Innsbrucker Zusammenfassung zeigt am Fall Praktiker, wie das nach hinten losgeht, wenn der Rabatt zum Referenzpunkt wird und der Normalpreis danach als Verlust wirkt. Kurzfristig reizvoll, langfristig riskant.

So merkst du dir den Unterschied fürs Examen

Lege in Psychology World eine Liste mit dem Namen Entscheidung an. Speichere diese fünf Begriffe: Verlustaversion, Prospect Theory, Besitztumseffekt, Sunk-cost-Effekt, Status quo. Lerne sie als Gruppe, nicht einzeln.

Gehe so vor. Lies zuerst die Definition laut vor. Decke dann die Beispiele ab und nenne je einen Fall: Lotterie, Tasse, Taxi, Aktie, Urlaub. Prüfe dich mit Karteikarten. Fordere dich mit der Typing-Übung, weil Schreiben die Verwechslung von Besitztum und Sunk-cost am schnellsten aufdeckt. Wiederhole die Liste nach zwei Tagen erneut. So wird aus Nachschlagen Behalten, ohne dass du ein neues Lernsystem bauen musst.