Kognitive Dissonanz ist das Unbehagen, das entsteht, wenn zwei Kognitionen nicht zusammenpassen — und der Druck, den dieses Unbehagen erzeugt, sie passend zu machen. Leon Festinger stellte die Theorie 1957 vor. Geblieben ist sie, weil sie etwas Unerwartetes vorhersagt: Je weniger du dafür bekommst, etwas zu sagen, das du nicht glaubst, desto eher glaubst du es am Ende.
- Kognitive Dissonanz ist ein Zustand, kein Verhalten: die Spannung zwischen widersprüchlichen Kognitionen — und sie treibt an, was als Nächstes geschieht.
- Festinger und Carlsmith prüften das 1959, indem sie Studierenden einen Dollar oder zwanzig Dollar dafür zahlten, einer fremden Person eine langweilige Aufgabe als interessant zu schildern.
- Die Ein-Dollar-Gruppe fand die Aufgabe hinterher tatsächlich angenehmer. Die Zwanzig-Dollar-Gruppe nicht.
- Kleine Belohnungen verändern Einstellungen stärker als große, weil eine große Belohnung für sich schon Grund genug ist und eine kleine nicht.
- Es gibt vier Auswege: das Verhalten ändern, die Überzeugung ändern, eine dritte Überzeugung hinzunehmen, die beide versöhnt, oder die Sache für unwichtig erklären.
- Kognitive Dissonanz ist weder Heuchelei noch Verleugnung noch der Bestätigungsfehler — und mit allen dreien wird sie ständig verwechselt.
Was ist kognitive Dissonanz?
Kognitive Dissonanz ist das psychische Unbehagen, das jemand empfindet, wenn zwei seiner Kognitionen — Überzeugungen, Einstellungen oder das Wissen um das eigene Verhalten — einander widersprechen. Festingers These war, dass dieses Unbehagen wirkt wie Hunger: Es ist unangenehm, es motiviert, und es motiviert weiter, bis etwas es verringert.
Daraus folgt die Vorhersage, die die Theorie prüfbar machte. Wenn Dissonanz ein Antrieb ist, dann müsste man beobachten können, wie Menschen jeweils die Kognition ändern, die sich leichter ändern lässt. Meist ist das die Überzeugung, denn das Verhalten ist schon geschehen.
Wichtig ist, was Dissonanz in der Theorie nicht ist: nicht der Widerspruch selbst. Sie ist das empfundene Unbehagen, das der Widerspruch auslöst — und alles Interessante an der Theorie handelt davon, wie Menschen es wieder loswerden.
Das Ein-Dollar-Experiment von 1959
Die Studie, die alle zitieren, ist „Cognitive consequences of forced compliance“ von Festinger und Carlsmith, erschienen 1959 im Journal of Abnormal and Social Psychology. Sie ist kurz, sie ist elegant, und ihr Ergebnis läuft der Alltagsvorstellung von Anreizen zuwider.
Was sie taten
Einundsiebzig männliche Studierende in Stanford verbrachten eine Stunde mit zwei absichtlich stumpfsinnigen Aufgaben: zwölf Spulen auf ein Tablett legen, es wieder leeren, immer wieder, mit einer Hand — danach achtundvierzig quadratische Stifte um jeweils eine Vierteldrehung weiterdrehen, eine weitere halbe Stunde lang.
Anschließend erklärte der Versuchsleiter, eine Hilfskraft sei ausgefallen, und bat die Versuchsperson, der nächsten wartenden Person zu sagen, die Aufgaben seien interessant gewesen. Diese wartende Person war eingeweiht. Eine Gruppe bekam dafür einen Dollar, eine andere zwanzig. Eine Kontrollgruppe wurde um gar nichts gebeten.
Danach wurde jede Versuchsperson befragt — angeblich vom Institut und nicht vom Versuchsleiter — und sollte auf einer Skala von minus fünf bis plus fünf angeben, wie angenehm die Aufgaben wirklich gewesen seien.
Was herauskam
| Bedingung | Worum gebeten wurde | Mittlere Bewertung |
|---|---|---|
| Kontrolle | Um nichts — keine Bitte, die Aufgabe schönzureden | −0,45 |
| Ein Dollar | Der nächsten Person sagen, es sei interessant gewesen, für 1 $ | +1,35 |
| Zwanzig Dollar | Dasselbe, für 20 $ | −0,05 |
Wer einen Dollar bekam, fand die langweilige Aufgabe hinterher besser als beide anderen Gruppen. Wer zwanzig Dollar bekam, urteilte ungefähr wie die Kontrollgruppe — also: langweilig.
Warum gerade der kleine Betrag wirkte
Weil zwanzig Dollar ein Grund sind. Wer gut bezahlt wird, kann beide Kognitionen bequem nebeneinander halten: Die Aufgabe war öde, und ich habe das Gegenteil gesagt — versöhnt durch die zwanzig Dollar. Die Dissonanz löst sich auf, bevor sie entsteht.
Wer einen Dollar bekommt, hat diesen Grund nicht. Das Verhalten lässt sich nicht rückgängig machen, und die Bezahlung rechtfertigt es nicht, also ist das Urteil über die Aufgabe die billigste Kognition, die sich noch anpassen lässt. Unzureichende Rechtfertigung, so der Begriff der Theorie, ist der Motor des ganzen Effekts.
Dieselbe Logik erklärt den Befund, den Aronson und Mills im selben Jahr veröffentlichten: Studentinnen, die für die Aufnahme in eine Gesprächsgruppe eine peinliche Aufnahmeprozedur durchlaufen mussten, fanden die Gruppe anschließend wertvoller als jene, die einfach aufgenommen wurden. Wenn die Gruppe fade ist und du für den Eintritt gelitten hast, muss eines von beiden nachgeben — und es wird nicht das Leiden sein.
Vier Wege aus der Dissonanz
Festingers Theorie sagt nicht voraus, welchen Weg jemand nimmt, sondern nur, dass der Druck besteht und die billigste Änderung gewinnt. Es sind vier Wege, und wer sie kennt, hat statt einer Vokabel ein Werkzeug.
| Weg | Was sich ändert | Die Variante der rauchenden Person |
|---|---|---|
| Das Verhalten ändern | Die Handlung wird der Überzeugung angeglichen. | Aufhören. |
| Die Überzeugung ändern | Die Annahme über die Welt wird revidiert. | Die Belege für schwächer halten, als sie sind. |
| Eine passende Kognition hinzunehmen | Eine dritte Überzeugung versöhnt die ersten beiden. | „Mein Großvater hat bis neunzig geraucht.“ |
| Die Wichtigkeit senken | Der ganze Widerspruch wird abgewertet. | „Irgendwas ist immer.“ |
Der erste Weg ist der seltenste, und darin liegt die nützlichste Folgerung der Theorie. Verhalten ist geschehen und teuer rückgängig zu machen; Überzeugungen sind gratis. Stoßen Handlung und Überzeugung zusammen, bewegt sich meist die Überzeugung.
Vier Beispiele aus dem Alltag
Die teure Anschaffung
Ein Auto, ein Telefon, eine Weiterbildung werden nach dem Kauf besser bewertet als davor. Die Entscheidung ist gefallen, das Geld ist weg, und das Urteil zieht nach.
Der unbezahlte Aufwand
Ehrenamtliche, unbezahlte Praktikantinnen und Mitglieder fordernder Organisationen berichten häufig von mehr Verbundenheit als besser Bezahlte — genau das Muster von Aronson und Mills.
Das Fleischparadox
Die meisten Menschen sagen, Tiere lägen ihnen am Herzen, und essen sie trotzdem. Loughnan, Haslam und Bastian zeigten 2010, dass Versuchspersonen, die kurz zuvor Rindfleisch gegessen hatten, Rindern weniger geistige Fähigkeiten zuschrieben und Nutztieren einen engeren moralischen Status zubilligten als jene, die Nüsse gegessen hatten.
Die kleine Lüge im Job
Etwas zu sagen, das man nicht glaubt, aus Gründen, die zu schwach sind, es zu rechtfertigen — das ist der Laborversuch, ins Büro versetzt. Gut bezahlt zu werden schützt die eigene Überzeugung, so merkwürdig das klingt.
Was kognitive Dissonanz nicht ist
Der Begriff ist in die Alltagssprache abgewandert und heißt dort meist „du bist scheinheilig“. Das benennt er nicht. Vier Abgrenzungen lohnen sich.
- Keine Heuchelei. Heuchelei ist ein Urteil, das andere über dein Verhalten fällen. Dissonanz ist ein Zustand in dir und kann da sein, wenn niemand zusieht und niemand etwas einwendet.
- Keine Verleugnung. Verleugnung ist einer der Abwehrmechanismen — eine bestimmte Art, etwas gar nicht erst zur Kenntnis zu nehmen. Dissonanz ist der Druck, Verleugnung eine mögliche Antwort darauf.
- Kein Bestätigungsfehler. Der Bestätigungsfehler ist die systematische Neigung, Belege zu suchen und zu gewichten, die zur eigenen Meinung passen. Dissonanz ist ein empfundenes Unbehagen. Beide greifen ineinander — passende Belege zu suchen ist ein bewährter Weg, Dissonanz zu senken —, aber eine Verzerrung in der Informationssuche ist nicht dasselbe wie ein unangenehmer Zustand.
- Keine versunkenen Kosten. Bei den versunkenen Kosten geht es darum, weiter zu investieren, weil schon investiert wurde. Bei der Dissonanz darum, wie du dich fühlst und was du daraufhin glaubst. Sie treten oft gemeinsam auf, und deshalb werden sie dauerhaft verwechselt.
Was bis heute strittig ist
Sechs Jahrzehnte Forschung haben nicht geklärt, warum der Effekt zustande kommt, und eine ehrliche Darstellung sagt das. Es gibt drei ernsthafte Alternativen zu Festingers Erklärung, und jede sagt dasselbe Ein-Dollar-Ergebnis aus einem anderen Grund vorher.
Daryl Bem argumentierte 1967, es brauche gar kein Unbehagen: Menschen erschlössen ihre Einstellungen aus dem eigenen Verhalten, so wie ein Außenstehender es täte — ich habe für einen Dollar gesagt, es sei interessant, also fand ich es wohl interessant. Cooper und Fazio schlugen 1984 vor, entscheidend sei das Gefühl, persönlich für eine unerwünschte Folge verantwortlich zu sein, nicht die Widersprüchlichkeit als solche. Claude Steeles Selbstbestätigungstheorie geht davon aus, dass die Integrität des Selbst geschützt wird und nicht die Stimmigkeit zweier Kognitionen.
Der Streit heißt nicht, dass das Phänomen wacklig wäre — das Ergebnis der erzwungenen Einwilligung wurde vielfach erzeugt. Eine Übersichtsarbeit von Vaidis und Bran aus dem Jahr 2019 hält das eigentliche Problem für ein begriffliches: Die Theorie ist so locker formuliert, dass verschiedene Arbeitsgruppen Dissonanz unvereinbar operationalisieren — und damit sind Replikationsversuche in beide Richtungen schwer zu deuten. Das ist ein interessanterer Befund als ein glatter Lehrbuchabsatz, und man sollte ihn kennen, bevor man den Begriff in einer Hausarbeit verwendet.
Kognitive Dissonanz, Selbstwahrnehmung, Selbstbestätigung und Aufwandsrechtfertigung sind vier Begriffe, die einander überlappen und nicht austauschbar sind — genau die Art Bündel, das sich viel leichter auseinanderhalten lässt, wenn man die Mitglieder gegeneinander lernt statt einen nach dem anderen. Die kognitive Dissonanz ist auch das Beispiel, mit dem das Wörterbuch selbst beginnt — aus demselben Grund, aus dem dieser Beitrag mit ihr beginnt: Es ist der Begriff, bei dem die meisten am sichersten sind, ihn schon zu verstehen.
Häufige Fragen
Was ist kognitive Dissonanz einfach erklärt?
Es ist die unangenehme Spannung, wenn zwei deiner Überzeugungen — oder eine Überzeugung und etwas, das du getan hast — nicht zusammenpassen. Das Unbehagen drängt darauf, eines von beidem zu ändern, und meist bewegt sich die Überzeugung, weil das Verhalten bereits geschehen ist.
Was war das Experiment mit einem und zwanzig Dollar?
Festinger und Carlsmith ließen 1959 Studierende eine Stunde lang stumpfsinnige Aufgaben erledigen und bezahlten sie dann mit einem oder zwanzig Dollar dafür, der nächsten Person zu sagen, es sei interessant gewesen. Die Ein-Dollar-Gruppe bewertete die Aufgabe danach mit +1,35, die Zwanzig-Dollar-Gruppe mit −0,05.
Warum verändert eine kleinere Belohnung die Einstellung stärker?
Weil eine große Belohnung ein ausreichender Grund ist, etwas zu sagen, das man nicht glaubt — eine kleine nicht. Bei zwanzig Dollar gibt es nichts zu erklären. Bei einem Dollar bleibt als billigste Erklärung nur, dass die Aufgabe wohl doch ganz nett war.
Ist kognitive Dissonanz dasselbe wie Heuchelei?
Nein. Heuchelei ist ein Urteil von außen über das Verhalten einer Person. Kognitive Dissonanz ist ein innerer Zustand und braucht weder Publikum noch Vorwurf noch moralisches Versagen. Man kann sie wegen der Wahl eines Laptops empfinden.
Wie lässt sich kognitive Dissonanz verringern?
Festingers Theorie nennt vier Wege: das Verhalten ändern, die Überzeugung ändern, eine dritte Überzeugung hinzunehmen, die beide versöhnt, oder die Sache für unwichtig erklären. Welchen Weg jemand nimmt, sagt die Theorie nicht — nur, dass die günstigste Änderung sich durchsetzt.
Gilt die Dissonanztheorie heute noch?
Das Phänomen gilt als gut belegt, die Erklärung nicht als geklärt. Selbstwahrnehmungstheorie, der „new look“ und die Selbstbestätigungstheorie erklären dieselben Ergebnisse unterschiedlich, und eine Übersicht von 2019 hält eine schärfere Definition für nötig, bevor sich Replikationsdebatten überhaupt entscheiden lassen.
Quellen
- 1.Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford University Press. Deutsch: Theorie der kognitiven Dissonanz.
- 2.Festinger, L., & Carlsmith, J. M. (1959). Cognitive consequences of forced compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology, 58(2), 203–210.
- 3.Aronson, E., & Mills, J. (1959). The effect of severity of initiation on liking for a group. Journal of Abnormal and Social Psychology, 59(2), 177–181.
- 4.Bem, D. J. (1967). Self-perception: An alternative interpretation of cognitive dissonance phenomena. Psychological Review, 74(3), 183–200.
- 5.Cooper, J., & Fazio, R. H. (1984). A new look at dissonance theory. Advances in Experimental Social Psychology, 17, 229–266.
- 6.Steele, C. M. (1988). The psychology of self-affirmation: Sustaining the integrity of the self. Advances in Experimental Social Psychology, 21, 261–302.
- 7.Loughnan, S., Haslam, N., & Bastian, B. (2010). The role of meat consumption in the denial of moral status and mind to meat animals. Appetite, 55(1), 156–159.
- 8.Vaidis, D. C., & Bran, A. (2019). Respectable challenges to respectable theory: Cognitive dissonance theory requires conceptual clarification. Frontiers in Psychology, 10, 1189.